Точка А: работал бортпроводником , после подрабатывал курьером и решил,что срочно нужно что-то менять.
Точка Б: первое вложение в товар и все оборудование было 30 000 рублей. На сегодняшний день вышел на оборот 8 000 000 в месяц.
С чего всё началось?
Я работал бортпроводником. Случился коронавирус. Количество перелётов резко сократилось, зарплаты понижались, а жена забеременела вторым ребёнком. Жизнь настойчиво подталкивала к тому, чтобы начать шевелиться.
А как вы пришли к идее выйти на маркетплейсы?
Я подрабатывал курьером в Достависте, чтобы дать семье хоть какие-то деньги.
Однажды я сидел в отчаянии и листал ленту тогда ещё не запрещённой соцсети. Попались посты ребят из Точки Развития. Меня зацепило, что тогда обещали полный возврат средств за обучение, если результата не будет. Моему скептическому мышлению это понравилось. Я подумал: «А что я теряю?» — и решил попробовать.
Важно понимать, что бизнес и предпринимательство — это были максимально далёкие от меня понятия. Я работал в найме и никогда ничего подобного не пробовал. На обучении я попал в интересную среду, где понял, что эти люди отличаются от меня, и сильно. Но у меня же есть такие же руки и ноги? Так чего я не могу? Так что я начал делать то же самое — и постепенно стали приходить такие же результаты.
К слову, Доставистой я теперь пользуюсь каждый день по многу раз. Вот вам одно из ярких изменений в моей жизни.
С каким товаром вы выходили?
Это была бижутерия. Причин несколько:
— Супер дешевая закупка.
— Поставщика было очень легко найти. За пару дней под мой запрос небольшие производства были готовы сделать что угодно.
Я закупил по пять единиц каждого товара и отгрузил на склад. Пока по работе долетел до Хабаровска, у меня уже все купили. Мысль о том, что надо уходить из найма, у меня уже была, но не было стабильного дохода на стороне. А тут я получил за одну отгрузку столько же, сколько за один рейс. Математика сошлась. Я подумал: «Ну все, пора!»
Каков был начальный капитал?
Я потратил 30 тысяч на первую закупку. Это была бижутерия плюс упаковка к ней.
Фотографировал для карточек прямо на балконе или на кухонном столе. Тогда такое прокатывало. Мы печатали штрихкоды на А4 и приклеивали скотчем.
Я не тратился на рекламу и продвижение — вообще ни копейки! Можно было работать буквально на коленке. Золотые деньки!
И как всё развивалось?
Я отгрузился в начале мая. К концу лета продажи пошли вниз, но за три месяца я дошёл до оборота в полтора миллиона рублей. После этого мы начали придумывать новые модели и смотреть на пустые ниши. Например, стали продавать цепочки для очков.
К декабрю мы вывели подарочную упаковку. Это было верным решением: получили х2 к оборотке. Мы стали развивать это направление и сделали хорошие продажи на гендерные праздники. Потом поняли, что есть неприкрытые сезоны: весна и осень. После 8 марта и 1 сентября все как будто расслабляются. Но чего они хотят?
Мы добавили рыболовные товары, потому что как раз в это время рыбаки проявляют активность — и это тоже зашло. Так мы прикрыли все сезоны, где у нас были пробелы. Теперь у нас уже есть немного одежды — мы продолжаем развиваться.
Скажите, как с сертификацией?
Упаковка подлежит сертификации. Но у нас поставщик хороший, но нам предоставляет свои сертификаты. В одежде свою сертификацию сделали. Бижутерия не подлежит обязательной сертификации, но мы всё равно делаем добровольную сертификацию на каждое изделие.
Конкуренция в бижутерии огромнейшая! Дело в том, что входной чек очень низкий. Мы постоянно видим людей, которые полностью копируют. Есть три сейлера, которые скопировали все наши товары — витрины вообще один в один.
А насколько сложно заказать у поставщика свой дизайн?
Наш поставщик полностью работает под нас. Он закупает материалы и делает партию по нашим эскизам. Мы его единственный покупатель. Если не мы, то он без работы. Поэтому он идет на все.
По срокам все очень быстро. От идеи до реализации проходит максимум четыре дня. Это тестовая партия. Её достаточно, чтобы принять решение о целесообразности большой закупки. И если товар разбирают, то мы уже заказываем несколько тысяч штук.
Делаете закупки за рубежом?
Когда модель бижутерии или упаковка выходят на хороший уровень продаж, мы понимаем, что надо идти на объем, и делаем закупки в Китае. Ищем фабрику, готовую запуститься и сделать большой тираж. Такая работа начинается от 9-10 тысяч штук.
При этом мы получаем чуть хуже качество, но клиенту уже все равно. Маховик продаж раскручен, у нас всё равно купят.
WB или OZON? Или уже обе площадки? Как у вас?
Мы используем обе площадки плюс Яндекс.Маркет. Но там режим «песочница». Делаем акцент на WB, это 80% оборота, а OZON — на фонд оплаты труда. Так исторически сложилось. На OZON не так охотно покупается наша бижутерия. Возможно, проблема в команде, которая занимается OZON. Там постоянная текучка, да и ребята сами по себе не такие целеустремленные.
Так называемые озонологи сейчас редкость. Нужен менеджер, который адекватно понимает, как работает платформа. Таких людей тяжело найти, и обычно они хотят много денег. Кроме того, у каждого — несколько сейлеров. Ситуация похожа на ту, что раньше была на WB.
Ещё есть такая вещь, как индекс цен. OZON и ругаются, когда у нас на WB цена ниже. При этом комиссия, логистика и так далее — все на OZON выше в разы. Если мы даем одинаковую цену, то на WB приходится задирать ценник и проигрывать конкурентам. В общем, сравнять цены мы не можем.
А почему тяжело найти толкового менеджера? Какая специфика у этого человека?
Попадаются некомпетентные люди, которые пришли после инфоцыганских курсов. Им там рассказали, как карточки создавать, редактировать, какие должны быть фотографии. Они могут ответить на простые вопросы, но при этом пользы не принесут. Нужны кейсы. Иначе практиковаться они будут на моём магазине. Оно мне надо?
У меня есть список вопросов для отбора. Самый мой любимый – это тестирование стартовых фото. Я говорю: «Вот у тебя две фотографии наушников, какую ты выберешь?» И человек начинает: «А вот это мне нравится, потому что здесь он голубой, мне кажется, это…». Услышать от кого-то, «я проведу АБ-тестирование фотографий, замерю CTR» — это редкость. Хотя люди идут на зарплату в 80 тысяч в месяц.
Расскажите про какой-то свой провал в маркетплейсах.
Провал – это верхняя одежда в 2023 году.
Тогда было очень популярно наставничество. Все брали наставников, и поэтому очень многие вышли с верхней одеждой. Они увидели в этом супер легкий способ заработать денег.
В общем, я закупил большую партию курток. Мы заходили со сниженным ценником, продавали в минус, чтобы хоть как-то выиграть в конкурентной борьбе. Это должно было поднять карточки и потом позволить поставить уже нормальную стоимость. Поначалу всё шло хорошо. Мы плавно поднимали цены и начали зарабатывать.
Но грянула акция «Черная пятница». WB посчитал медиану цены и говорит: «Ребята, вы продавали тогда за 5 тысяч, сейчас будьте добры, от этих 5 тысяч сделайте скидку в 25%. В противном случае мы вас кинем на 10-тысячную позицию и вас покупатели не увидят».
Сначала мы решили не заходить в эту акцию. Но люди нас правда не видели, мы получали ноль за каждый день, в самый пик сезона. Это значит хранение вместо продажи, а ставки тогда были везде огромные. И было принято решение все-таки зайти в акцию и продавать в минус, потому что так мы хотя бы получаем минус 2 миллиона, а не 4.
Когда акция закончилась, около 24-25 декабря, эта одежда была уже мало кому нужна.
А что делают селлеры с такими товарными остатками?
Ты стоишь перед выбором: либо вывозить, а вывоз стоит хороших денег, либо ставить цену еще ниже. Какое-то время мы продавали куртки по полторы тысячи рублей, хотя в закупке они были по две тысячи. Продолжали генерировать минус дальше. Но нам повезло: сгорел склад в Шушарах. Конечно, объективно это плохо. Но именно благодаря этому мы «продали» куртки, ведь площадка выкупает товары, которые не уберегла.
С остальных складов вывезли и потихоньку продаём на OZON по FPS, осталось немного. По итогу получился минус в 2 миллиона и замороженные на год деньги.
А что поменялось в вашей жизни благодаря маркетплейсам?
Поменялось всё. Отношение к себе, к жене, к детям, к миру. Целое мировоззрение поменялось.
Раньше казалось, что мир несправедлив и все вокруг против меня. А сейчас я уверен, что стоит захотеть — и мир подтягивает ресурсы под мои желания. Это самый главный переворот. То, что у тебя в голове, реализуется на 100%. Если внутри негатив, то ты получишь негатив. Если внутри позитив — то ты будешь видеть его на каждом шагу.
Что касается перелетов, вы часто теперь летаете по стране?
Конечно же, не так часто, как раньше по работе. Существенная разница: сейчас я летаю с чувством собственного достоинства. Если раньше я держался за работу ради льготных билетов, то сейчас могу позволить себе полететь, куда угодно, за полный прайс. Главное — время найти. Вот с этим пока трудно.